Wie Sie es Ihren Kunden beibringen

Preiserhöhungen

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Die Preise für Energie, Vorprodukte und Importwaren steigen kräftig. Die Inflationsrate lag nach Angaben des statistischen Bundesamtes im Februar 2022 bei +5,1 % und bleibt damit auf einem hohen Stand. Kein Unternehmer wird daher um Preiserhöhungen herumkommen. Was an Preissteigerungen möglich ist, hängt von der Wettbewerbsintensität in Ihrer Branche und Ihrer Marktstellung ab. Generell gilt aber: Bei Preiserhöhungen sind Strategie und Feingefühl in der Kundenkommunikation erforderlich.

Grundempfehlungen

  • Kündigen Sie die Preiserhöhung auf längere Sicht an, damit sich Kunden darauf einstellen und evtl. noch bevorraten können.
  • Wenn absehbar ist, dass das Preisniveau in der gesamten Branche anziehen wird, dann lassen Sie dem Marktführer den Vortritt.
  • Formulieren Sie dann nicht "Zum 1. Juni erhöhen wir die Preise...", sondern positiv: "Noch bis zum 31. Mai bleiben unsere Preise stabil...".
  • Nachvollziehbar wird die Preiserhöhung für Kunden, wenn Sie kaufmännische Gründe heranziehen können, z. B. gestiegene Energiepreise, Personal- oder Materialkosten oder notfalls die allgemeine Teuerungsrate (Inflation).
  • Sprechen Sie nie von Preiserhöhungen, sondern immer von Preisanpassungen. Das klingt gleich viel freundlicher, verlangt aber auch nach einer Begründung: Woran wurden die Preise angepasst?
  • Halten Sie zu Beweiszwecken z. B. aktuelle Zeitungsartikel oder die Preissteigerungstabellen des Statistischen Bundesamtes bereit, die Ihre Begründung untermauern.
  • Auch Preiserhöhungen sind verhandelbar: Wenn ein Kunde bereit ist, größere Mengen abzunehmen oder die Anzahl der Anlieferungen zu reduzieren, kann ihm ein Preisvorteil gewährt werden, der ihn auf das Ursprungsniveau zurückbringt.

Werte statt Preise

  • Zeigen Sie, dass Ihre Kunden auch verbesserte Leistungen bekommen. Stellen Sie Preis und Nutzen einander gegenüber. Sind Sie jetzt länger telefonisch erreichbar? Liefern Sie schneller? Haben Sie Ihren Service optimiert? Auch wenn das eine nichts mit dem anderen zu tun hat, verdeutlichen Sie Ihren Kunden, dass sie auch mehr für den gestiegenen Preis bekommen.
  • Profis sprechen in diesem Zusammenhang auch von einer wertbasierten Preisstellung (Value Pricing). Der Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung ist aus Kundensicht immer eine Investition, die neben der Zahlung eines Preises auch Aufwand, Zeit und Mühe vor und nach dem Kauf erfordern. Hier ergeben sich viele Ansatzpunkte für eine auch in Geld messbare Wertsteigerung, die Ihre Preiserhöhung überkompensieren können. Seien Sie kreativ.

Verschleierung

Eher zu den unschönen, aber durchaus häufig praktizierten Methoden gehört die indirekte Preiserhöhung, in dem etwa die Packungsgröße eines Produktes beibehalten, aber der Inhalt reduziert wird. Das nennt man dann Shrinkflation. Auf die Gastronomie übertragen sind es dann auf dem Teller kleinere Portionen der teuren Zutaten und größere Mengen der preiswerteren, aber gesunden Salatbeilagen.

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